El viejo dicho de “lo barato sale caro” es un consejo que han seguido los compradores a lo largo de los años. Desde los compradores de coches de segunda mano hasta los internautas que actualmente compran en Internet. Sin embargo, no necesitas aplicar esta regla a tu estrategia de marketing de tu escuela de artes marciales. Puede que ya tengas herramientas con las que atraer a clientes nuevos, que ya los hayas incluido en tu base de datos y que finalmente los hayas fidelizados. Pero ésta no es la tónica normal.
Una y otra vez los clubs fallan en los mismo. No utilizan la información que tienen para convertirla en una buena oferta con la que generar nuevos estudiantes. No necesitas una costosa campaña de publicidad para atraer la atención de tus posibles clientes. A continuación, te indicamos algunos consejos que podrás utilizar para conseguir un incremento de tus ingresos mes a mes.
Es lógico que para que funcione una nueva promoción, ambas partes deben de ganar (tu escuela y el cliente). Realizar promociones gratis es uno de los mejores métodos para diseccionar tu negocio y descubrir las fortalezas y debilidades de tu estructura empresarial. Lo que una escuela es capaz de ofrecer a sus clientes potenciales antes de que efectue el pago, es indicativo de lo eficaz que es la experiencia del club y el valor de la comunidad que este tenga. Procura aportar valor a tus futuros clientes antes de que se conviertan en tus estudiantes.
¿Qué mejor manera de captar clientes que probando tus servicios? Necesitas enseñar y mostrar a tus futuros clientes cuáles son tus cualidades y tu valor añadido. ¿Por qué debe de apuntarse a tu escuela y no a otra?
Aquí tienes diferentes tipos de ofertas gratuitas que te ayudarán a aumentar tu base de datos de posibles clientes y a generar oportunidades para hacer que tu número de estudiantes aumente:
- Casos de éxito
Casos de estudio son unos recursos muy valiosos que debes incluir tanto en tu página web como en cualquier otro formato(folleto) para que sea lo primero que vea una persona que se interesa por su centro. Normalmente son testimonios de personas que están en tu club y reflejan los beneficios que están obteniendo.
Cada nuevo cliente tiene su propia visión de cómo quieren que sea su paso por tu escuela, aunque muchos olvidan el pequeño detalle de que hay que hacer un sacrificio y esfuerzo para obtener los resultados deseados. Cuando muestras un caso de éxito, la gente se identifica con ellos. Si estas personas han conseguido sus objetivos con tu entrenamiento e instalaciones ¿por qué ellos no lo van a conseguir? Es también una manera de acercar el mundo de las artes marciales a aquella persona que sienten curiosidad por ellas.
- Encuestas y cuestionarios
Bien hechos son un gran instrumento para conseguir información de primera mano de los posibles clientes. Preguntar sobre los objetivos físicos que se quiere conseguir, por qué quieren aprender artes marciales o sus habilidades son algunas de las preguntas que puedes realizar en los cuestionarios. Puedes mezclar este tipo de cuestiones con información sobre las artes marciales. Por ejemplo; “ Naohko Omur, el luchador más pequeño del mundo media sólo……” Independientemente de que este tipo de datos puede ayudar a motivar a aquellas personas más pequeñas es una manera original de entablar una comunicación con tu prospecto. Puedes pedirles a tus posibles clientes que rellenen este tipo de preguntas si quieren recibir alguna sesión gratis.
- Workshop o sesiones gratis
Son un instrumento muy potente para demostrar a tus futuros clientes el trabajo que haces en tu club. Normalmente este tipo de ofertas tiene una gran aceptación. Las sesiones gratis deben de estar limitadas a un cierto número o a una semana e concreto. De esta manera tu futuro cliente puede saber si la disciplina que importes en tu escuela le gusta, conocer a los instructores, hablar con el resto de personas que están en el club y recibir un feedback positivo por parte de éstos.
Cuando impartes workshop posicionas tu escuela como un centro experto en una disciplina y es una manera de mostrar la calidad que tienen tus profesores. Un instructor que de las clases con entusiasmo y que sepa enseñar bien conseguirá enganchar a la gente. ¿Cuántas veces en el colegio te gustaba una materia por el profesor que la impartía?
Estos talleres y workshop los puedes anunciar en tus redes sociales, tu web y mediante el boca a boca. Lo importante es que la gente se entere de la realización del taller.
Pide a la gente que se registre para tener un control de los asistentes.
Muestra a través de las redes sociales el éxito de tus talleres. Tanto los workshops, como los entrenamientos gratis son una buena oportunidad para conocer los objetivos de tu target, conseguir información de contacto para poder mandarles información y ofertas y hacerles un seguimiento después del periodo de prueba. Así les podrás mandar ofertas ajustadas a sus necesidades.
- Consultas
Si se hacen correctamente te ayudarán a entender qué esperan tus futuros clientes de las artes marciales, podrás guiarles en su práctica y ajustar su entrenamiento a sus necesidades y preferencias. Estas consultas gratuitas colocan al instructor como el experto, pero, ¡cuidado! No cometas el error de hablar más de lo que escuchas. Muchas veces el cliente ni sabe qué es lo que va buscando cuando se inicia en la práctica de artes marciales. Así que tu objetivo con esta acción es construir una vía de comunicación personalizada basada en la confianza. Olvídate de vender algo en ese momento.
La situación óptima para hacer una consulta es tras un reconocimiento inicial, ya tienes una idea de cómo abordar al cliente potencial. Esto lo debes de realizar antes de la sesión gratuita ya que ésta te servirá para obtener un feedback del posible cliente. Utiliza tanto Facebook como la página web para promocionar este tipo de ofertas y poder estar en contacto con la gente que se interesa por ellas. Por ejemplo: “15 minutos con un instructor especializado en artes marciales para ayudarte a conseguir tus objetivos”.
Para hacer que esta estrategia te permita ganar a ti y a tus futuros clientes, debes testear cada estrategia y documentar los resultados de las métricas que obtienes. Esto te permitirá lo máximo posible tus promociones. Los cambios de estrategias no se realizan de la noche a la mañana y no hay una única forma correcta de hacerlas. Por ejemplo, si te das cuenta que 15 minutos no es tiempo suficiente para escuchar a tu cliente potencial, ajusta la duración de tu oferta. Tan malo es que el tiempo sea demasiado corto como demasiado largo. Descubre cuánto es el que tus clientes necesitan. Las estrategias que hemos descrito son efectivas cuando se utilizan como líneas de experimentación y en función de los resultados vas corrigiendo. Te ayudan a aumentar tu base de datos, te facilita el camino para ganar la confianza de tus posibles clientes y te permiten ayudarle en sus comienzos en las artes marciales.
Para ayudarte a aprovechar los activos de tu empresa y construir un negocio exitoso, hemos escrito un guía de plan de negocios. ¡Consíguela!
