Si estás leyendo este artículo ahora mismo es porque tienes el sueño de dedicarte a lo que realmente te gusta. Es tu pasión lo que te mueve, incluso si ya eres instructor o dueño de un club. Cuando te embarcaste en este viaje sólo pensaste en los innumerables beneficios que esto te iba a reportar: practicar tu arte marcial, guiar a otras personas en su práctica, el reconocimiento de tus habilidades como profesor… Pero seguro que no pensaste en la parte negativa y en las dificultades que conlleva el crear tu propio negocio.
Cuando la gente imagina su vida como emprendedor, es fácil estar motivado. Pero también tiene que tener en cuenta las numerosas tareas que requiere comenzar un negocio y que no son tan excitantes.
Se requiere trabajo duro y constante para poder convertir tu pasión en un medio de vida. ¿Estás invirtiendo tu tiempo y tu energía en las pautas correctas para conseguir que tu negocio tenga éxito?
Captura de datos
Cada interacción con el público es una buena oportunidad para recopilar datos importantes sobre tus posibles clientes, mercado y datos demográficos de la comunidad. Éstos son fundamentales para cualquier actividad de marketing que quieras realizar. Conocer a tu audiencia te ayudará a crear unos perfiles de clientes que te serán muy útiles para diseñar estratégicamente la ofertas que tu club realice. Una vez que tienes bien definidos los perfiles de tus posibles clientes potenciales, genera campañas dirigidas a ellos para convertirlos en estudiantes de tu escuela. Por ejemplo, si quieres atraer a tu club jóvenes profesionales en un vecindario donde hay un alto porcentaje de recién graduados, lo que necesitarás hacer es averiguar qué horas son las que ellos tienen libres para adaptar tus clases a su disponibilidad.
Cuanto más conozcas a tu público mejor es la estrategia que puedes desarrollar. Ya que puedes enfocarte lo máximo posible a sus necesidades.
El sacar información debe ser algo que realices de manera continua. Cada vez que alguien entre en tu gimnasio tendría que rellenar un pequeño formulario del que poder sacar información tanto personal como relacionada con sus necesidades, deseos, si tiene problemas médicos, habilidades…Es buena opción tener este cuestionario de manera online para que los futuros clientes lo puedan rellenar al realizar una reserva o conseguir un periodo de prueba gratis. Si facilitan sus datos para recibir una newsletter o las actualizaciones del blog, puedes utilizar programas como Mail Chimp para generar una respuesta automática y mandar una encuesta. Por ejemplo, si estas realizando un workshop, retiro o campamento identifica que tipo de información es importante para ti, pon las preguntas en una encuesta para que los participantes puedan rellenar tanto en persona o por internet.
Debes registrar los datos una vez que los tienes en una base de datos. Sólo serán útiles si los añades a una base de datos y los organizas por categorías para, así, realizar futuras campañas de seguimiento. Los puedes clasificar por el grado de interés que ellos tengan y añadir las acciones que debes de hacer en función de la sección en la que se encuentren. Por ejemplo, si alguien se ha registrado a un workshop, deberías incluirlo en tu listado de “enviar newsletter” ya que están interesados en las actividades que realizas.
Conversión de lead
La gran variedad de acciones que puedes hacer con los posibles clientes deberían de seguir un proceso para convertir los leads en clientes. El primer paso es la captura de datos, en el que, como ya sabes, contactas con tus prospectos y descubres qué necesidades tienen. ¿Están interesado en practicar artes marciales para mejorar su confianza porque fueron agredidos o simplemente quieren estar en forma? Encuentra una manera de enfatizar con ellos y con el motivo que les llevo hasta tu club.
Un buen empresario preguntaría “¿Cuál es la mejor manera de servir y ayudar a mi cliente a que consiga sus objetivos?”. Pregúntate esto a cada paso que des, ya que los objetivos de tus estudiantes van variando. Se modifican según el tiempo. No tienen las mismas metas después de 6 meses de entrenamiento que cuando empezaron a acudir a tu escuela. Por eso es importante que te plantees continuamente cuál es la mejor manera de ayudar a tu cliente. Crear y presentar a tu estudiante un sencillo plan de acciones donde indiquen los pasos a seguir y se puedan medir los resultados es una buena manera de tener presente los objetivos de tus clientes. De esta manera, ellos sienten que estás a su lado durante todo su entrenamiento.
Bonus: no te olvides de la post-venta. Continúa registrando sus progresos, sus objetivos y necesidades para que los puedas tener presente para futuras campañas que realices. Asegúrate que son recompensados por haber elegido tu club con productos y servicios gratuitos.
Planificación
Puede parecer prudente realizar un plan de negocio a un año, pero incluso los mejores planes pueden caerse en tan largo tiempo. Empieza por crear un plan a 3 meses vista. Posteriormente se puede volver a realizar, retrolimentándolo con la información que has obtenido de tus clientes.
A la hora de realizar el plan de 3 meses debes de tener en cuenta tanto el tiempo y el dinero, el capital humano (el tiempo del instructor y su salario) y el lugar (espacio, localización y renta). Calcula tus márgenes con esta ecuación:
Ingresos (precio de la oferta) – Costes (ej, salario profesor, coste de oportunidad)/ Ingresos
Tu margen refleja cuantos clientes necesitas en cada oferta para hacer que ésta sea rentable. Tu valor radica en las relaciones que se crean, la experiencia que el cliente tiene y los resultados que tu club puede ofrecer. Lo que te interesa es comercializar alguno de estos valores en lugar de detalles técnicos de tu oferta. Por ejemplo, vende el hecho de vincularte a una comunidad con tus mismos gustos.
Una vez que has creado tu plan con una serie de acciones y puntos de referencia, puedes medir la información que recibes por distintas vías para ajustar todo lo posible tu plan de negocio. La idea principal es tener claro que acciones son las que te llevan a convertir tus leads en posibles clientes y éstos en clientes fidelizados.
Para estar seguro de que tienes el plan de negocio correcto y la estrategia adecuada, descárgate gratis nuestro plan de negocios.
