En la mayoría de los casos, los clientes que tienes en tu club de artes marciales son personas que quieren acudir a tus clases por diversos motivos personales, como para conseguir una buena forma física o bien adquirir conocimientos de autodefensa. Sin embargo, con el ánimo de aumentar tus ventas necesitas mirar más lejos y trabajar en conseguir contratos con grandes empresas. Teniendo acuerdos de larga duración con grandes negocios conseguirás una gran estabilidad ya que tendrás una fuente de ingresos constantes.
¿Qué es un cliente corporativo?
A diferencia de las personas que acuden a tu club para apuntarse a él, los clientes corporativos son grandes entidades que, una vez que firman el contrato contigo, te proporcionan muchos empleados que irán a tu gimnasio. Las razones por la que una empresa quiere contratar los servicios de una academia como la tuya pueden ser diferentes. Desde querer que sus empleados encuentren un balance entre el trabajo y la salud, hasta aprender las disciplina y la confianza en uno mismo que las artes marciales aporta.
¿Cómo encontrar un cliente corporativo?
En este punto, seguramente te has acostumbrado a realizar inbound marketing, has trabajado el contenido con tu audiencia en tu plataforma de redes sociales. Sin embargo, con un cliente corporativo necesitarás salir, encontrar este tipo de compañías y contactar con ellas. Si estás en una zona donde hay varias empresas, puedes contactar con ellas ofreciéndoles promociones para sus empleados.
Las grandes empresas seguro que tienen ya más ofertas de gimnasios, clubes de artes marciales y otros establecimientos que llaman a sus puertas. Sabiendo esto, ¿es arriesgado intentarlo y apostar al mismo juego que otros, aun sabiendo que existe el riesgo de perderse entre tanto ruido? Una buena manera podría ser intentar cosas con otro enfoque distinto que otras empresas como la tuya no han intentado todavía.
No nos referimos a contactar con el departamento de marketig. Hay una gran cantidad de profesionales experimentados que explican sus trucos en libros y que otros clubs toman de referencia. Prueba a acercarte al departamento de recursos humanos o el de eventos, quién están menos acostumbrado a que los clubes de artes marciales contacten con ellos. Si los atraes, conseguirás convencer a una parte de la compañía del valor que tu academia tiene. Esta parte puede que sea la que necesitas para poder conseguir el cliente.
Trabajar con influencers
Los influencers son tus contactos dentro de la corporación. Éstos tendrán una gran influencia en la toma de decisiones en diferentes cuestiones. Algunas serán relacionada con si finalmente obtendrás el contrato con ellos o no. Pero sé consciente de que no son ellos quien tienen la última palabra en la toma de este tipo de decisiones.
La manera de tratar con ellos dependerá del tipo de influencia que tengan. Los influencers junior no tienen mucha experiencia en su campo por lo que tu objetivo, cuando trabajes con ellos, será hacerles saber y que conozcan aquello que quieres que sepan de ti. De esta manera cuando tengan que dar su opinión, sólo dirán cosas buenas sobre ti. Querrás educar a los influencers junior sobre tu industria y cómo su empresa se beneficiará de tus servicios. Debes manejar bien la situación y suministrarle la información correcta para que se la hagan llegar a sus superiores. De esta manera, no solo obtendrás beneficios en tus ventas, sino que también puedes ganar un valioso aliado y defensor.
Por otro lado, los influencers más importantes son los más duros de roer. Ellos tienen posiciones más veteranas por lo que su experiencia es mayor y son más perspicaces. Tener un influencers fuerte tiene más beneficios que uno junior pero son más difíciles de conseguir. Con este tipo de influencers serás escuchado y sentirás una mayor vinculación en el proceso de decisión de marketing. Dependiendo del tipo de relación, podrás escuchar sus consejos de como el acuerdo puede ir mejor y de cómo maximizar las oportunidades de éxito a través de tu presentación a la empresa.
¡Siempre haz un seguimiento!
Análisis y estudios reflejan que el seguimiento no es tan frecuente como debería serlo. Cuantos más seguimientos y oportunidades para estar en contacto con tus clientes tengas, más oportunidades de conversión tendrás. Sin embargo, la línea entre ser proactivo y pesado en muy fina. No seas molesto ya que ésta, será una buena manera de alejar a las empresas de ti. Las grandes compañías tienen muchas opciones y no quieren escuchar a clubes que parecen desesperados. Ellos también están muy liados, por lo que quítales el tiempo solo para recordarles la reunión y los detalles de la misma que ya han sido acordados. Haz el seguimiento en los siguientes días para que sigan con el interés.
