No es ninguna novedad que el hecho de entregar muestras gratis de un producto es sinónimo de éxito. Todo aquello que es gratis la gente lo recibe de muy buena gana. Cuando una empresa reparte muestras gratis de su producto, va buscando encontrar a personas que quieran comprar siempre su mercancía por encima de la competencia. Ellos hablarán a sus amigos muy bien de dichos productos y se convertirán en embajadores de marca.
Generar leads puede ser algo similar a entregar muestras gratis. Si tu página web está optimizada y tus ofertas están estratégicamente hechas, deberías de generar continuamente leads. Pero últimamente ya no quieres estar recibiendo sólo visitas de posibles clientes. Quieres tener clientes leales con los que poder establecer una relación a largo plazo en tu club. Esta relación es simbiótica, es decir, ambas partes deben salir ganando. Por un lado, tú les guías en su práctica de artes marciales y, a cambio, ellos te darán no solo su dinero, sino también su confianza y tiempo. Como bien sabes este tipo de clientes son la base sólida de un negocio. Para poder conseguir que los leads se conviertan en clientes fieles sigue los consejos que a continuación te damos.
- Escucha más que habla
La motivación que lleva a una persona a iniciarse en la práctica de las artes marciales difiere mucho de la de otra que está en la misma situación. Por esto es fundamental que sea el futuro estudiante quien guie la conversación. De esta manera podrás descubrir qué es lo que le motiva y qué necesidades tiene. Generalmente hablan de la mejora física que quieren tener, de aumentar su confianza y mejorar su propia imagen. Cada persona manifiesta sus objetivos de distinta manera por lo que te aconsejamos que realices las preguntas adecuadas para sacar el máximo de información. Aquí tienes uno ejemplos:
- ¿A qué retos se enfrentan y cómo estos afectan a su vida?
- ¿Cómo es la imagen que tienen de ellos mismos actualmente?
- Fuera de la experiencia de las artes marciales, ¿Qué es lo que quieren?
En esta etapa no trabajes sus respuestas para conseguir ventas. El objetivo es conocer muy bien a tu futuro cliente, identificarte con él y poder ponerte en su piel. Sin esta etapa de escucha activa, tu mensaje sonará genérico y poco personalizado.
- Sé honesto en tus promesas
El lenguaje del marketing está saturado con todo tipo de garantías, seguridades y titulares que sirven de cebo. Las promesas de resultados que viene adjuntas en letra pequeña no tienen mucha validez. Esta práctica es un error muy común que las empresas hacen (puede ser entendible el hecho de imitar lo que se ve con demasiada frecuencia). ¡No es imposible perder varios centímetros después de 30 días!, pero la comercialización de este tipo de promesas genera un gran escepticismo. Así que, mide bien qué es lo que vas a prometer.
Otra vez te remarco la importancia de que sea tu futuro cliente quien lleve las riendas de la conversación. Sé honesto en cuanto a lo que le puedes ofrecer (no prometas resultados que no van a poder cumplir) y al esfuerzo que ellos van a tener que hacer para conseguir los resultados que quieren. El éxito de ambos dependerá de la gestión de expectativas que hagas. No necesitas deslumbrarles con promesas inalcanzables. Es mejor que les marques el camino que deben seguir para conseguir sus metas. Ellos te agradecerán tu sinceridad.
- Establece tu punto de vista
La gente quiere saber qué persona hay detrás de los servicios que está pagando. Independientemente de si eres el dueño de la escuela o un instructor de la misma, piensa en los ideales que tienes y tráelos a tu negocio. Cada persona tiene una historia, compártela con ellos.
- ¿Cómo empezaste a practicar artes marciales?
- ¿Cómo quieres seguir creciendo?
- ¿En qué crees?
Déjales que entren en tu ida de una manera honesta y, con más razón, si ellos ya te han contado cosas sobre su vida. Si tus futuros clientes deciden confiar su cuerpo a ti, necesitan saber que existe una relación de confianza y una buena comunicación entre ambos.
- Dales la bienvenida al nuevo estilo de vida
Una de las mejores maneras para motivar a alguien, ya sea un experimentado estudiante o uno que está empezando, es presentarle a la comunidad o al resto de personas que hay en tu club. Muéstrale a gente normal que está motivada con la práctica de las artes marciales y, quien sabe, en un futuro puede que se conviertan en sus compañeros de entrenamiento. Una investigación que estudió la obtención de las metas, seleccionó a 267 participantes entre 23 y 72 años. Éstos fueron distribuidos al azar en dos grupos. Al primero de ellos se le asignó la tarea de escribir sus objetivos, hacer una lista de acciones para conseguirlos, mandársela a un amigo y enviarle semanalmente un informe de sus progresos. Mientras que al otro grupo sólo se le pidió que escribiera sus metas. El primer equipo consiguió sus metas en un 33% más que el grupo que sólo escribió sus objetivos sin realizar ningún reporte. El hecho de tener que realizar un informe sobre los progresos que haces es una buena herramienta para la disciplina y la motivación. Así que acerca a tu nuevo cliente a tu comunidad.
- Construye su confianza a través de un periodo de prueba
Uno de los mayores beneficios de regalar un periodo de prueba a tus posibles clientes es la posibilidad de mostrarles los beneficios que pueden obtener. El camino de cualquier practicante de artes marciales empieza con pequeños pasos que poco a poco irán dirigiéndose hacia metas más ambiciosas. Identifica en la conversación inicial uno o dos objetivos que quieran cumplir y puedan conseguirlo en su periodo de prueba. ¿Quieren entrenar un par de veces por semana o quieren mejorar su forma física? Todo el mundo puede mejorar sus hábitos mejorando su confianza y acercándolos a sus objetivos. Es recomendable que establezcas unos parámetros en la primera sesión y que los compares con los obtenidos en la última sesión de prueba. Utiliza las mismas métricas que usas con los clientes que pagan: fijación de objetivos, establecer un plan para conseguirlos y revisarlo en cada sesión.
No te olvides que hay que celebrar también las pequeñas victorias. Si tú disfrutas durante el entrenamiento tu futuro cliente lo agradecerá y se motivará mucho más. Por este motivo debes encontrar una manera muy visual de expresar las mejoras que el cliente está consiguiendo. Quizá puedes indicar en un gráfico las horas que ha entrenado y los beneficios que ha obtenido. Si consigue una meta regalarle algo de merchandising. Las artes marciales están asociadas a la obtención de cinturones, pero ¿por qué debes de pararte ahí? Ten iniciativa y crea un premio a través del cual mostrar la evolución y el reconocimiento de tus clientes.
En resumen, los 5 principios básicos para fidelizar un nuevo cliente son; escucha sus necesidades, se honesto y realista con tus promesas, comparte tu experiencia y vivencias, preséntales a la comunidad y construye su confianza a través del reconocimiento de sus victorias o ganancias. El corazón de todo negocio es la gente. Los puntos anteriormente descritos son solo principios basados en las relaciones humanas. Así que olvídate de centrar todos tus esfuerzos en cuestiones económicas y dedícate a cuidar la calidad humana que ofreces.
